logo

Pricing Strategy กลยุทธ์ตั้งราคา ดึงดูดลูกค้าพร้อมสร้างกำไร

SHARE  |

นอกจากกลยุทธ์ทางการตลาดแล้ว อีกหนึ่งส่วนสำคัญที่สร้างผลกำไรให้กับแบรนด์ได้ก็คือ การตั้งราคา ซึ่งไม่ได้มีแค่การคำนึงถึงต้นทุน และกำไรเท่านั้น แต่ราคาที่ตั้งยังส่งผลถึงการตัดสินใจของผู้บริโภค ภาพลักษณ์ รวมไปถึง Position ของแบรนด์อีกด้วย

บทความนี้ SMS2PRO จึงจะมาแนะนำให้รู้จักกับ Pricing Strategy กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าเพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย และเพิ่มโอกาสในการสร้างกำไร

 

Pricing Strategy คืออะไร? สำคัญอย่างไรกับแบรนด์

Pricing Strategy คือ กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้า เป็นหนึ่งในส่วนสำคัญที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของกลุ่มเป้าหมาย อีกทั้งยังเป็นตัวชี้วัดภาพลักษณ์ของแบรนด์อีกด้วย 

ราคาของ Product เมื่อเทียบกับคู่แข่ง แม้จะมีราคาแตกต่างกันเล็กน้อย แต่ก็ส่งผลเป็นอย่างมากต่อมุมมองของผู้บริโภค และอาจเปลี่ยนแปลงกลุ่มเป้าหมายที่สนใจสินค้าของเราไปอย่างสิ้นเชิง

โดยปกติแล้วราคาสินค้ามักจะถูกตั้งโดยใช้ปัจจัยพื้นฐาน 4 อย่าง ได้แก่

  • ต้นทุน (Cost)
  • กลุ่มเป้าหมาย (Target)
  • จุดยืนของสินค้า (Position) 
  • คู่แข่ง (Competitor) 

แต่ในขณะเดียวกัน Pricing Strategy ก็สามารถนำมาวิเคราะห์เพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่แข็งแกร่ง ซึ่งสามารถ Impact ให้กับการขายได้ค่อนข้างมาก ซึ่ง SMS2PRO ได้รวบรวมมาให้ถึง 7 กลยุทธ์ด้วยกัน

 

7 กลยุทธ์การตั้งราคา Pricing Strategy

มาดูกันว่า 7 กลยุทธ์ Pricing Strategy ที่ SMS2PRO รวบรวมมาให้นั้นมีอะไรบ้าง แต่ละกลยุทธ์เหมาะจะใช้กับสินค้าแบบใด และสถานการณ์ไหน

 

1. กลยุทธ์ตั้งราคาตามมูลค่า (Value-based Pricing)

Value-based Pricing คือ Pricing Strategy ขั้นพื้นฐาน เป็นการตั้งราคาตามที่กลุ่มเป้าหมายยินดีที่จะจ่าย โดยอ้างอิงราคาจากตลาด และคู่แข่งรายอื่นๆ เพื่อเปรียบเทียบราคาให้สมเหตุสมผล 

แม้ว่ากลยุทธ์นี้จะไม่ได้มีความพิเศษหวือหวา แต่ถ้าหากสามารถตั้งราคาของสินค้าได้อย่างเหมาะสม ไม่ราคาถูกเกินไปจนแบรนด์ดูด้อย แต่ก็ไม่แพงจนเกินไป ตอบโจทย์กับกำลังซื้อของกลุ่มเป้าหมาย จะช่วยเพิ่มความเชื่อมั่น และ Royalty จากกลุ่มเป้าหมายได้

 

2. กลยุทธ์ตั้งราคาแบบรุกตลาด (Penetration Pricing)

Penetration Pricing เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาที่ต้องการรุกตลาดอย่างรวดเร็ว โดยตั้งราคาถูกกว่าแบรนด์คู่แข่งรายอื่นๆ เพื่อดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อไปทดลองใช้ จากนั้นเมื่อแบรนด์เริ่มเป็นที่รู้จัก จึงเริ่มปรับราคาขึ้นเพื่อสร้างกำไร 

เหมาะสำหรับสินค้าประเภท FMCG (Fast Moving Consumer Goods) ที่สามารถซื้อทดแทนของเดิมได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงผลกระทบมากนัก เช่น สบู่ แปรงสีฟัน ยาดม ขนมขบเคี้ยว ฯลฯ

โดยกลยุทธ์ Penetration Pricing นั้นเหมาะสมเป็นอย่างมากสำหรับสินค้า 3 ประเภท ได้แก่

  • สินค้าที่เพิ่งเริ่มเข้าแข่งขันในตลาด (Penetration Product)
  • สินค้าที่มีต้นทุนในการเปลี่ยนต่ำ (Low Switching Cost)
  • สินค้าที่หามาทดแทนได้ง่าย (Substitute Goods)

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้ก็มีจุดด้อยขนาดใหญ่อยู่ด้วยเช่นกัน

เนื่องจาก หากตัดราคาคู่แข่งแล้วแต่ยอดขายยังไม่ดีนัก คุณจะเหลือพื้นที่ให้ถอยไม่มากนัก จะเพิ่มราคาก็อาจจะไม่มีคนซื้อ จะลดลงอีกก็อาจจะเข้าเนื้อจนขาดทุน นอกจากนี้ยังเสี่ยงที่จะทำให้ภาพลักษณ์ของแบรนด์ดูด้อยลงอีกด้วย

หากคุณเป็นแบรนด์ใหม่ที่เพิ่ง Launch โปรดักส์ตัวแรกออกมา แนะนำว่าไม่ควรใช้กลยุทธ์นี้เด็ดขาด แม้ว่าการตั้งราคาถูกจะทำให้ซื้อง่ายขายคล่อง แต่ก็ส่งผลถึงภาพลักษณ์ของแบรนด์ในระดับหนึ่งเลยทีเดียว ซึ่งในระยะยาวจะทำให้การปรับ Position ของแบรนด์นั้นทำได้ค่อนข้างยาก

 

3. กลยุทธ์ตั้งราคาแบบพรีเมียม (Premium Pricing)

Premium Pricing เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาของสินค้าที่สูงกว่าตลาด เพื่อสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ให้มีความ Premium และ Luxury อีกทั้งยังสามารถสร้างกำไรสู่แบรนด์ได้อย่างรวดเร็ว

แบรนด์ที่จะตั้งราคาแบบ Premium Pricing ได้นั้น ต้องมั่นใจว่า Position ของตัวเองจะต้องอยู่ระดับบนๆ และโปรดักส์นั้น นอกจากคุณภาพที่ต้องดีกว่าระดับทั่วๆ ไปแล้ว จะต้องมอบคุณค่า เสริมสถานะทางสังคม หรือสร้างความ Exclusive 

โดยเราจะขอยกตัวอย่างโปรดักส์ที่มี Value ที่สามารถตั้งราคาแบบ Premium Pricing เช่น

  • สินค้าของแบรนด์ที่มีประวัติศาสตร์เล่าขานมาอย่างยาวนาน
  • สินค้าที่ได้รับการออกแบบโดยดีไซเนอร์ชื่อดัง
  • สินค้าที่มีคุณภาพเหนือระดับ ฟังก์ชันล้ำยุค เหนือกว่าสินค้าทั่วๆ ไป
  • สินค้าที่สามารถสร้างประสบการณ์ขั้นสุดทั้งในด้านการใช้งาน (Functional) และความรู้สึก (Emotional)
  • สินค้าที่เกิดจากงานฝีมือหัตถศิลป์ชั้นสูง
  • สินค้าที่มีความซับซ้อนในกระบวนการต่างๆ เพื่อให้ได้มาเพื่อสิ่งที่มีคุณค่า

ยกตัวอย่างเช่น นาฬิกา Rolex หากเราลองเจาะลึกลงไปเพื่อหาคำตอบว่า “ทำไมคนถึงนิยมใส่ Rolex ทั้งที่มีราคาแพงมาก” 

ซึ่งคำตอบนั้นอยู่ในคำถามอยู่แล้วว่า Rolex เป็นแบรนด์ที่ไม่ว่าใครต่างก็ทราบมูลค่า และความหรูหราของนาฬิกาแบรนด์นี้เป็นอย่างดี จึงมีเฉพาะคนที่มีฐานะเท่านั้นที่จะหามาใส่ได้ จึงเรียกได้ว่า Rolex ยกระดับสถานะทางสังคมของผู้สวมใส่ได้เป็นอย่างดี

นอกจากนี้ วัสดุของ Rolex นั้นนอกจากจะมีความ Premium แล้ว ยังมีความทนทานเป็นอย่างมาก ประกอบกับบริการหลังการขายอันยอดเยี่ยมโดยช่างซ่อมผู้ชำนาญการ เพื่อให้นาฬิกาของผู้ใส่ยังคงสภาพดีตามปรัชญาของแบรนด์ที่ว่า “Perpetual Excellence” หรือ “ความยอดเยี่ยมซึ่งคงอยู่ตลอดกาล” 

เท่านี้ทุกคนก็น่าจะพอเห็นภาพและว่าความเป็น Luxury นั้นมีองค์ประกอบอย่างไรบ้าง เรียกได้ว่า Rolex นั้นทำให้ผู้สวมใส่นั้นกลายเป็น คนสำคัญ ทั้งจากทางแบรนด์ และจากสังคม

เพราะฉะนั้น การตั้งราคาแบบ Premium Pricing จึงไม่ใช่สิ่งที่จะสามารถทำได้ง่ายๆ อย่าลืมสำรวจองค์ประกอบต่างๆ ที่จะส่งผลให้ราคาสินค้าของคุณมีความ Premium ด้วย ไม่อย่างนั้น สินค้าของคุณก็จะเป็นเพียง ของแพง ไม่ใช่ Luxury

 

4. กลยุทธ์ตั้งราคาโดยอาศัยหลักจิตวิทยา (Psychological Pricing)

Psychological Pricing หรือ กลยุทธ์ตั้งราคาโดยอาศัยหลักจิตวิทยา เป็นอีกหนึ่ง Pricing Strategy ที่เราพบได้บ่อยๆ เช่นกัน

เป็นการตั้งราคาให้ดึงดูดใจของผู้ซื้อโดยอาศัยหลักจิตยาของตัวเลข โดยจะแบ่งเป็น 2 แบบ คือ

  • Odd Pricing
  • Even Pricing

Odd Pricing เป็นการตั้งราคาสินค้าให้ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือ 99 เพื่อให้สินค้านั้นดูมีราคาถูกลง แต่ความจริงแล้วราคานั้นแทบไม่แตกต่างกันเลย 

เช่น เสื้อร้านที่ 1 ราคา 200 บาท เสื้อร้านที่ 2 ราคา 199 บาท แต่เราจะรู้สึกว่าเสื้อของร้านที่ 2 นั้นราคาถูกกว่าแม้จะมีราคาแตกต่างกันแค่ 1 บาทเท่านั้น

ที่เป็นเช่นนั้นเพราะว่า สมองของมนุษย์จะเริ่มนับเลขจากด้านหน้าเสมอ ทำให้เราเริ่มนับเลข 1 นำหน้าก่อน จึงรู้สึกว่าเสื้อราคา 199 มีราคาถูกกว่านั่นเอง

Even Pricing เป็นการตั้งราคาของสินค้าที่ลงท้ายด้วยเลข 0 หรือ 00 เพื่อให้สินค้านั้นดูมีคุณภาพ เป็นสินค้าราคาเต็ม ไม่ใช่สินค้าที่ถูกลดราคา ซึ่งเป็นผลกระทบจากการตั้งราคาแบบ Odd Pricing ที่มักจะตั้งราคากับสินค้าทั่วๆ ไปเข้าถึงง่าย หรือสินค้าลดราคานั่นเอง

 

5. กลยุทธ์ตั้งราคาแบบตัวล่อ (Decoy Pricing)

Decoy Pricing หรือ การตั้งราคาแบบมีตัวหลอก เป็น Pricing Strategy ที่เรามักจะพบได้บ่อยตามคาเฟ่ ร้านกาแฟ หรือร้านอาหาร 

เป็นกลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายมากขึ้น แต่ในขณะเดียวกันก็รู้สึกว่าคุ้มค่า โดยการสร้างตัวเลือกสินค้าที่มีราคาไม่สมเหตุสมผลขึ้นมาเป็นตัวหลอกเพื่อให้พวกเขาตัดตัวเลือกได้ง่ายๆ และยอมจ่ายเงินมากกว่าเพื่อความคุ้มค่าของตัวเอง

ตัวอย่าง เมนูกาแฟในคาเฟ่แห่งหนึ่ง 

  • กาแฟ Size S ราคา 49 บาท 
  • กาแฟ Size M ราคา 69 บาท 
  • กาแฟ Size L ราคา 79 บาท

จะเห็นได้ชัดเลยว่ากาแฟ Size M นั้นทำหน้าที่เป็น Decoy หรือตัวหลอกอย่างชัดเจน ทำให้ลูกค้าที่ไม่อยากดื่มกาแฟแก้วเล็กนั้นเกิดความคิดว่า ถ้าต้องซื้อแก้ว Size M เพิ่มเงินอีกนิดเดียวก็ได้กาแฟ Size L แล้ว และตัดสินใจเลือกซื้อกาแฟ Size L ในที่สุด

 

6. กลยุทธ์ตั้งราคาขายแบบเซ็ต (Bundle Pricing)

Bundle Pricing คือ การตั้งราคาขายสินค้าแบบเป็นเซ็ต เป็น Pricing Strategy ที่คล้ายกับกลยุทธ์ Decoy Pricing เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายนั้นรู้สึกถึงความคุ้มค่า และยอมจ่ายเงินซื้อสินค้ามากขึ้นกว่าเดิม ซึ่งเรามักจะเจอกลยุทธ์นี้ได้บ่อยในร้านอาหาร หรือสินค้า FMCG

ตัวอย่าง เมนูอาหารในร้านอาหารแห่งหนึ่ง 

  • อาหาร 1 จาน ราคา 79 บาท 
  • น้ำอัดลม ราคา 39 บาท 
  • เซ็ตข้าว + น้ำอัดลม ราคา 99 บาท

หรือ ตัวอย่าง สินค้าประเภท FMCG เช่น

  • แชมพู ราคา 159 บาท 
  • ครีมนวดผม ราคา 79 บาท 
  • เซ็ตแชมพู + ครีมนวดผม ราคา 199 บาท

ด้วยราคาที่เพิ่มขึ้นมาเพียงเล็กน้อย แต่ได้สินค้าที่ใช้คู่กันเพิ่มขึ้นมาอีกหนึ่งอย่าง จึงล่อตาล่อใจให้ลูกค้านั้นยอมเพิ่มเงินซื้อแบบเซ็ตเพื่อให้ได้ความคุ้มค่าที่มากกว่านั่นเอง

 

7. กลยุทธ์ตั้งราคาตามช่วงเวลา (Seasonal Pricing)

Seasonal Pricing เป็นการปรับราคาสินค้าตามช่วงเวลา เพื่อให้ตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าในช่วงเวลานั้น ยกตัวอย่างเช่น ร่มขึ้นราคาในช่วงฤดูฝนนั่นเอง

ซึ่ง Seasonal Pricing นั้นสามารถนำมาปรับใช้เพื่อเตรียมการขายสินค้าที่อิงกับอีเวนต์ หรือวันสำคัญต่างๆ เช่น การขายปืนฉีดน้ำในช่วงวันสงกรานต์ การขายดอกมะลิในช่วงวันแม่ ฯลฯ

นอกจากนี้ เราอาจจะเห็นการใช้การตั้งราคาตามช่วงเวลานี้ได้จากแคมเปญ Double Digit บน E-Commerce เช่น วันที่ 4 เดือน 4 ซึ่งจะมีสินค้ามาลดราคาเป็นจำนวนมาก เป็นโอกาสที่ดีในการลดราคาสินค้าที่ค้างสต็อก หรือระบายสินค้าที่ขายไม่ค่อยดีได้เช่นกัน

 

สรุป

เท่านี้ทุกคนก็น่าจะเข้าใจ Concept ของ Pricing Strategy กันบ้างแล้ว และคงพอเห็นภาพว่าการตั้งราคาสินค้านั้นสำคัญขนาดไหน แต่อีกหนึ่งสิ่งสำคัญมากๆ ที่มองข้ามไม่ได้เลยก็คือ ช่องทางทำการตลาด

สำหรับใครที่มีผลิตภัณฑ์เป็นของตัวเอง และกำลังมองหาช่องทางทำการตลาดเพิ่มเติม SMS2PRO ขอแนะนำ SMS Marketing กลยุทธ์การตลาดเข้าถึงลูกค้าผ่าน SMS เพิ่มโอกาสสร้างยอดขายได้ในราคาเริ่มต้น SMS ละ 0.18 บาทเท่านั้น 

สามารถสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่

ขอบคุณข้อมูลอ้างอิงด้าน Pricing Strategy จาก HubSpot

Related articles

logo
EXP SYSTEM CO., LTD. 143/666 Floor 3 Borommaratchachonnani Road, Arun Amarin, Bangkok Noi, Bangkok
imddd

Follow us

tevkzhs3mcvntdtqgki9dzteexjzht4tpvtssxfl
arrows 04 54x54px